01
客戶要的是占便宜的感覺
客戶要的并非要的是“便宜”，而是占便宜的感覺。
分享中，陳姐提到了這么一個案例，在地推的活動現場，當顧客有人咨詢起價格的時候，他們用了這么一套話術：
給她兩種選擇：
a. 一種是今天購買，要享受一個大折扣，除去我上面的卡券里所講的，再給一個贈品。
b. 今天不購買，只給這種券
這兩種情況下，哪一種給人感覺占到便宜更大呢？
還是要選擇前一種，而且是制造緊迫感的“立即成交”。
2
要么讓客戶花時間，要么讓客戶花錢
花時間拍照打卡，就退還押金，感覺是不是占到便宜了呢？
陳姐他們做了這么一個活動：
交押金可以領取他們的一款圍巾，價值100多元。
這個錢只要你符合下面這些條件，就可以退給你：
每天用圍巾做的穿搭作品，連續15天錄制，或者拍5張不同的圍巾搭配圖片
視頻上傳到群里分享，就可以退押金，相當于免費獲得產品。圖片分享到朋友圈，積累30個贊。
或者連續多少天上傳，可以減免一部分。根據自己喜好搭配，也可以時尚搭配。
但結果還是很好的，根據陳姐的數據，有大概四分之一的人連續15天拍照放在了群里，退還了押金?；蛘呤前l了朋友圈集滿30個贊。
這里其實有一個很有意思的點值得討論，客戶有兩種選擇：
a. 花錢買這款圍巾，即不做連續拍照打卡的事。
b. 連續打卡，這樣可以省下買圍巾的經濟成本。
哪一種策略對陳姐更有利呢？
其實，無論客戶怎么選擇，對于陳姐來說都是有利的。
從選項a來說，陳姐賺到了經濟收益。
從選項 b來說，陳姐賺到了推廣收益。
當一個客戶愿意花這么長時間堅持錄視頻上傳微信群的前提下，他/她對產品的認可度是很高的，后續完全有可能推薦給別的客戶，或者做其他的轉化。
而且某種程度上來說，選項b對陳姐更加有利。
所以，要么讓你的客戶花錢，要么讓你的客戶花時間，而我更加傾向于后者。
因為： 越參與，越愛你
3
放任顧客自己參觀、欣賞。
同樣在很多時候我會發現顧客進了專賣店后導購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導致的結果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現象尤其是在一些大型賣場和品牌營銷店居多，很多導購片面的認為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個人空間，否則很容易把顧客“趕走”。
大家都知道，銷售是需要互動的，缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導購員：你們一定要與顧客動起來。
4
用戶產生內容 UGC
圍巾是一個很方便讓客戶產生內容的產品。
舉幾個例子：
客戶的圍巾穿搭作品，可以拍成照片，做成圖文，放在公眾號的文章中。
客戶在搭配圍巾的過程，完全可以錄制成視頻，上傳到各個視頻網站。
圍巾搭配能不能有教程？做的好的客戶可不可以讓他來
依靠客戶產生的內容，完全解決了大部分創業團隊沒有優質內容的死結。
更重要的是，這些內容是客戶自己產生的，其中的好處不言而喻。
其實，還有一點值得提：
在場景中植入產品，才是最好的策略。圍巾搭配是場景，用到的圍巾是植入的產品。
5
產品的前端，中端，后端
陳姐把產品的銷售轉化過程分成了三段：
●前端：免費或者低價引流，選擇合適的產品或者服務作為引流款。
●中端：通過不斷的互動，營造信任，可以在社群中，也可以在公眾號等等。
●后端：模式復制，裂變，團隊規?；僮?。
6
服裝銷售話術舉例：
1.您真好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的……
2.看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對流行(材料)有這么專業的認識……
3.您真是行家，這么了解我們的品牌……
4.您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她聽到)
5.您女兒(孩子)真漂亮……
6.您真年輕！身材真好……
7.您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術……
8.這衣服就像專門為您訂做的……
9.您雖然有一點胖，但您很有氣質……
10.您雖然不算高，但您很漂亮……
