今日總結主題：

《學以致用案例：我是如何隔山打牛的？》

一、今日總結具體內容：

構思了一兩天，今天的總結就寫一篇“學以致用”案例《我是如何隔山打牛的？》大家一起共勉！

我對背誦《人情做透四招》雖然還沒完全滾瓜爛熟，但我照樣能學以致用，以身試法。

我覺得，我認為機會不是留給有準備的人的，而是留給善于改變和想提升的人的，隨時向高手學習。

好，下面開始分享：

我的一哥們，這里稱呼他為小Z，小Z是我認識多年的好朋友，也曾是同事，我們在一起并肩作戰過，后來我們雙雙離職，各奔東西。

去年小Z自己單干做電商，主要做進口產品，客戶主要來源于網絡，然后就是轉介紹。生意興隆不興隆鬼知道??！自己單干可不是這么容易干的，折騰來搗騰去，依我看，業績應該平平。

有一天，小Z來找我，他遇到了困境：“鋒哥，生意越來越差了怎么辦？”

靠，你什么都沒給我說明白來龍去脈，開口第一句就問我怎么辦？我怎么知道怎么辦？我又不是如來佛祖，未卜先知??？問題的本質是什么？起碼給你的問題扣個“帽子”吧！總不能讓我孤掌難鳴吧！

好吧，我這么一說，那小子一邊娓娓道來，我一邊聽他訴各種苦。不是這個苦，就是那個苦，要淪落街頭睡天橋的節奏。

我心里咯噔了一下回了句：“你小子也有今天啊，當初不聽勸，知罪了吧，??！”呵呵呵...不是高手就學淫家創業，你那個隨便搞個淘寶也叫創業??？作死唄！

“OK，不跟你打趣了，給你支一招，看你會不會用了”。他喜出望外：“什么招，快說！”做過銷售的應該都有累積到的一些客戶群吧，包括成交和未成交的。他說肯定有啦，我又不是白混的。

好，我說，給你的客戶每周發條短信。小Z說客戶太多了，不知道發誰合適？怎么發呀？

哥們你別急嘛，先發已經成交的，從他們作為突破口比較容易，因為畢竟有過成交，肯定是信任你人的。

利用目標細分法作分析，分解一下：

客戶群（含成交和未成交的）-成交的客戶群-熟悉且成交的客戶-熟悉且成交見過的面的客戶-熟悉且成交見過面的一個客戶-熟悉且成交見過面的一個準客戶。

記住是一個，不多，先從這一個準客戶入手。

別一下子上來就漫無目的的群發幾十個上百個，盲干的精力太分散，捉二鼠不得一鼠。

鎖定每周五的下午4點半左右發過去。他說：“要是忘記了怎么辦，一定要在這個時間嗎？”一定要在這個時間，這是最佳時間。我怕這小子忘了，我給他作了提醒，調好鬧鈴??！

如果真的忘了在最佳時間發。晚點再發也行，錯過了最佳時間總不能不發了吧！

說了這么多，他問題又來了：“短信怎么發呀，發什么呢？”發周末愉快短信，這個客戶是你熟悉且見過面的，成交的準客戶。

什么是準客戶，就是四有：有需求、有購買力、有話語權、有過成交或者近期能成交的。

對于這類準客戶，可以加發周末愉快+養生的短信。從我們716團隊里選了一條短信模板，給他作參考。

教了他怎么篩選出準客戶，挑了一個客戶，了解到該客戶姓余，男，已退休，年過半百，曾開車親自上門提過一次貨，從朋友圈得知喜歡爬山，從購買的產品得知喜歡音樂，有兒女在深圳工作，是梅州客家人，現在他人已回老家梅州。

用《麥凱66》去了解客戶，以后聊起來，就能隨時掌握銷售主動權，客戶說了上一句，就知道怎么流利地回客戶下一句。

客戶是位老者，有養生需求。好，短信這么寫：

余老好，常言道：“寒露腳不露?！泵刻焱砩峡捎脽崴菽_，這樣可以使足部的血管擴張、血流加快，改善腳足部皮膚和組織營養，減少下肢酸痛發生，緩解疲勞。預祝周末愉快，小Z拜上！

短信大致就這么寫，還可根據實際情況再編輯一下，以后每周發的短信也類似這樣為客戶量身定制。

小Z說短信發過去，客戶很快就回復了說“謝謝！”這時不要回復他，你就裝傻。

老大（藍小雨）不是說了嘛，回復會給客戶增加心里壓力，你這么一回復，客戶再回你還是不回你，心里會想著怎么回你呢？

如果客戶繼續追問再回也不遲呀！如果沒追問就索性裝傻，不要給對方帶來“心里壓力”。這就是巧干，而不是傻干、瞎干、蠻干。

有了巧干還不夠，再加個苦干，堅持每周發，親自編寫好短信，而且是原創的，要有針對性的。這個發周末愉快短信有很多的技巧，其中“干貨”我在這里就不一一細說了哈！

我就大概講講過程。716的哥幾個都懂的，《人情做透四招》威力無窮。好好領會啊，不要喜辜負了老大（藍小雨）的一番栽培。

小Z的那客戶呢，過了半個月吧，有好消息傳來，客戶決定再買一臺，說會來深圳，上門自提。這時小Z焦慮了，又問我怎么辦？

客戶要過來不是挺好嘛，聚聚舊??！小Z說，我這個“破公司”怎么能接待客戶呢？那你上一次怎么接待的？說上次是在前公司的時候接待的，現在我自己搞的“公司”都不像公司的樣子。

好吧，告訴他做好準備。

如果客戶決定具體哪天真的過來，會提前跟你打好招呼。

話術是：“余老啊，不好意思啊，這款已經售馨，需要從上?？偞嗀?，我直接叫總代5天內發到你家好啦。

支持送貨上門、貨到付款、免運費，你不用親自跑一趟了，山高路遠來回一趟也不容易，身體要緊啊”。一切成交都是因為愛！

同時，提醒小Z堅持每周發短信不要忘，也不要斷，做好固化。這樣一來啊，客戶就對自己就有了更深的信任度，想忘都忘不掉了。

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